MRさん

現役の製薬企業のMRが「MRの仕事内容・転職・スキルアップ・副業」について気が向いたときに書きます。

【説明会】製薬MRが身に付けるべきプレゼンテーションスキルとは

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MRにとって説明会プレゼンテーションを上手く出来るようになることは永遠の課題です。

私も月平均3回くらいはしていますがまだまだ成功と失敗の繰り返しです。

通常の面会が規制などによってし辛くなってきている昨今、以前よりもMRにとって説明会の重要性は増しています。

この記事では、他メーカーも含め優秀なMRがどのようなプレゼンテーションをしているのか、自分で気付いたこと・学習したことを紹介します。

 

MRが説明会の成功に必要なプレゼンテーションスキル

目的を明確にする

まず、説明会によってどのような成果が期待できるのかを明確にします。

  • 自社医薬品の適正使用を促す
  • 対象となる患者さんへの処方が増える
  • 面会が困難な先生と関係構築のキッカケが生まれる
  • 病院の新規採用に繋がる
  • 対象となる患者さんへの処方が増える

大前提として、私たちMRは、「先生が薬剤の必要な患者さんに対して適切に使用をして頂くため」の情報提供として説明会をします。MRは薬剤を売るのでは無く、適正使用を促すことが本来あるべき姿です。

とは言え、成果を求められる営業マンとしての役割が前面に出てしまっているのが現状ではあります。

上記項目のように目的が「新規採用」なのか、「処方促進」を目指すのかによって内容も変わってきます。

ただ何と無しに製品を淡々と紹介してもインパクトのある説明会はできません。

スライドの組み方

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目標が決まればそれに合うスライドの内容を組みます。

ほとんどの会社はPowerPointを使用していますが、現在では、会社が用意した編集不可のスライドや、独自のソフトが主流です。

*オリジナルの説明会が出来ないようになっています。スライド順すら変えることのできないMRさんはこの項目を無視してください。

ですので、公競規に違反しない範囲でオリジナリティを出すように工夫をします。

【パターン①】初めての得意先

  1. 自己紹介
  2. 製品一覧
  3. 製品Top
  4. 背景(関連疾患や治療指針など)
  5. 効能効果・用法用量
  6. 作用機序
  7. 臨床試験プロトコル
  8. 主評価項目
  9. 副次評価項目
  10. 安全性情報
  11. ドラッグインフォメーション
  12. まとめ

このような形式ですることが多いかと思います。

自己紹介製品一覧を入れることで自分(自社)を大まかに知って頂けます。

【パターン②】対象患者が明確な場合

  1. 製品Top
  2. 対象患者との関連を示すスライド
  3. 疫学データ
  4. 治療指針
  5. 有名な先生の私見(動画)
  6. 臨床試験プロトコル
  7. 主評価項目
  8. 副次評価項目
  9. 安全性情報
  10. 効能効果・用法用量
  11. まとめ

この辺りはメーカーによってできる範囲が様々かと思いますが、まず、対象としてどのような患者さんに使用をお願いしたいのかを最初に持ってきます。

そしてその根拠となるデータを並べ、最後にもう一度対象の患者像を明確にします。

*「~思う」ではダメです。データに基づいたことしか話してはいけません。

その他、オンデマンドの動画を流すことも有効です。

出だしで引き付ける

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プレゼンテーションで大切なのは最初最後です。

御礼・挨拶は当たり前として、何より「相手に与えるメリット」を先に提示にすることが重要です。

「自分はこんな人間で、先生にとってはこういったメリットを提供できます。」

如何に、説明会を聞くことで先生にメリットがあるのかを感じていただけるかという工夫が必要です。

意外と見落としがちなことですのであえてポイントとして挙げておきました。

×「今日はABCという製品を紹介させて頂きます。ではまず…」

というような入りよりも

〇「今日ご紹介させて頂くABCという製品は○○にとって××ということでお役に立てます。ではまず…」

下線部の部分はどのようにでも使い分けできますが、とにかく掴みは「説明会の目的を明確にする」ということを取り入れた方がいいです。

抑揚を付けたメリハリのある話し方

テレビのアナウンサーが単調に同じ口調で話をしていたら聞く気が失せますし、ポイントが薄れてしまいますよね。

お笑い芸人だって笑いを取る瞬間は言葉を強調して話していることが多いです。

それと一緒で、MRの製品説明会においても、ポイントとなる部分は強調してアピールすることが大切です。

薬剤の臨床データでの有効性を強調し、どのような患者に処方して欲しいのかが分かるようにポイントを強調し抑揚を付けたプレゼンテーションがインパクトを残せます。

自信を持って言い切る

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分かりやすいのでトランプさんの写真にしましたが、この方の発言には迷いが無い

どんな不利な状況であろうとなんでも言い切る所が自信満々に見える要因でしょう。

自身に満ち溢れた人の話は信用しやすく、逆に、自信なさげな人の話を信じることは難しいです。これは薬剤を扱うMRにとっては非常に重要なポイントです。

例えば、

×「Aという製品は~だからこういう患者に有効だと思います。」

〇「Aという製品は~だからこういう患者に有効です。」

語尾が違うだけで全く印象が違ってきます。

MRが使用に気を付けたいこととして、「~と思います」「~と考えます。」という言葉です。医者はエビデンスに基づく事実を重要視しますので、こういった言葉の信用性はかなり低いです。

重要なポイントは「~です」で言い切りましょう。

これも意外と気を抜いて忘れがちなことです。

おまけ

プレゼンテーションで気を付けたいポイントは上記の通りです。最低限の知っておくべきポイントはこれだけで、あとは個々でやりやすいようにすればいいと思います。

いろいろな人のプレゼンテーションを見て、真似し、アレンジし、自分にしかできないプレゼンテーションを開発してください。

 

そして、説明会を成功へ導くおまけ情報を2点書き足しておきます。

弁当の工夫

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MRはスタッフに「弁当屋さん」と言われることもあります。(笑)

かつては1個3000円以上の弁当を注文することができた時代もありましたが、現在ではせいぜい2000円で、メーカーの規模は関係なく平均1500円くらいです。

【1500円弁当を選ぶポイント】

  • 苦手な人が少ない
  • 量がそこそこある
  • 聞いたら「あー」ってなる位の微妙な知名度

この3点です。これらを考慮した上でジャンル選択に移ります。

ただ何と無しにみんなが頼む人気の弁当屋さんで注文するのでは、その他大勢です。

まず、1500円の弁当で避けたいものは「生魚」です。

寿司、刺身が1500円で上質な弁当を見つけることは困難です。

*海が近い都市は除く

頼むにしても足のはやい青物は避けましょう。

そして、私がおすすめする1500円クラス最強ジャンルは「中華」です。

 

中華弁当って普段あまり頼まないし値段の相場が解らないので非常に使いやすいです。

中華弁当は、なぜかボリュームも多いし、品数も多い味付けも濃い値段もそんなに高くはない。いいところだらけです。激辛麻婆豆腐なんかはインパクト抜群です。

そうはいっても中華料理の嫌いな人もたまにいるので念のため確認はしましょう。

*1000円でもイケちゃう

それは「豚カツ弁当」です。とにかく安い!!

経費に困ったら迷わず豚カツで問題なしです。(笑)

揚げてしまえば何でも同じ!!

事前の情報収集

説明会の「目的を明確にする」ことが重要と1項目で書きましたが、事前のリサーチによっていくつかのことを調べておくと尚良しです。

  • 現在の処方傾向
  • 対抗メーカーの動き
  • 薬剤に対しての疑問点
  • 代理店はどこになるか
  • 仲の良い先生の意向
  • 出身大学での状況
  • etcetc…

情報が多ければ多いほど説明会の準備はしやすくなります

薬局、前任者、MSさん、他メーカーなど情報の仕入れ先はいくつもあります。

クリアするべきポイントに焦点を当てて説明会を実施すれば成功の確率も向上します。

質問の多い説明会は成功の可能性が高い

 最後に、説明会の成功の典型例を書いておきます。

終了後にやたらと質問が多いパターンは成功したと判断していいでしょう。

より製品について知りたいから先生方も質問をされるわけですし。

そして、その質問に対しての回答も非常に重要です。

事前準備については書きませんでしたが、質問には即答できるように勉強してくことは必須です。会社の用意しているQ&Aに加えて、営業所メンバー同士でよくある質問を共有することも大切です。

 

その結果、新規採用される、処方が伸びる、実績が上がるという結果が得られます。

こんな偉そうな記事を書いた私もプレゼンテーションについてはまだまだ勉強中です。

先生に貴重な時間を割いて説明会の機会を与えてもらっているので、自分のできる最高のパフォーマンスを披露しましょう。