MRさん

現役の製薬企業のMRが「MRの仕事内容・転職・スキルアップ・副業」について気が向いたときに書きます。

【失敗】製薬会社MRにありがちなトラブルと予防&解決策

f:id:ts1988421:20190622232337p:plain

製薬会社MRは、営業職の中でもトラブルの起こりやすい職業です。

*講演会・説明会・訪問面会etcetc…扱う製品が最悪の場合人の命にも係わってきますので、正確な情報提供が求められますし、先生が忙しくされている最中に面会をします。あらゆることに注意をして活動することが必要な仕事と言えます。

これまでに私が遭遇した失敗(他人含)について、その原因解決策について書いていきます。

 

【失敗】MRにありがちなトラブルと予防&解決策

*順番は思いついた順です(笑)

予定をすっぽかしてしまう

f:id:ts1988421:20190623000526j:plain

先生はもちろんですが、MRも真剣にやればやるほど忙しくなる仕事です。

メモを忘れてしまっていたりで約束をブチってしまう経験をされたMRは多いと思います。それが通常の面会だったらそこまで大事にはなりませんが、説明会だったらどうでしょう…

【経験談(他社)】

とある病院は、説明会の日程確保をするために医局の掲示板にメーカーが日程を書き込み予定を入れるというシステムでした。

説明会は人気なので半年以上先しか予定が入れられません。

半年後、予定を入れたMRは既に転勤をしており、新任MRのもとに電話が掛かってきました。

結果的に、この失敗はそれほど大きくなりませんでしたが、新任MRはたまったもんじゃないですね。先生の寛大なお心で許されました。

このケースでは、引継ぎがちゃんと行われていないことが原因ですが、スケジュール管理が甘くて約束を忘れてしまうケースもあるかと思います。

予防策

  1. 引継ぎは一軒ずつ正確にする
  2. スケジュール管理は最低でも2つの方法
  3. 何でもぐメモを取る!!(一番重要)

解決策

まずは、すぐに現場に直行して謝りましょう。

電話だけの謝罪は論外です。

先生の怒り具合によっては、上司に付いてきてもらうことも必要です。

こういった類のトラブルは、その場で怒りが静まることがほとんどですので、最速で誠心誠意謝ることが重要です。

講演会でのトラブル

f:id:ts1988421:20190623001048p:plain

講演会はトラブルの玉手箱です(笑)

幸い私は大きなミスを犯したことはありませんが、いくつかのトラブルを目の当たりにしてきました。

  • 役割者の名前を間違えた
  • 講演会参加者が数名しか居なかった
  • 交通手配が出来ていなかった
  • 仲の悪い先生を招待した
  • 役割者への対応が遅い
  • 用意した食事が不味かった
  • 機材トラブルが発生した
  • メーカー色全開の講演内容だった
  • etcetc…

ざっと思いつくだけでこのようなことがありました。

予防・解決策

これらはほぼ予防できるトラブルかと思います。

講演会で起きたトラブルに関しては、その場の謝罪はもちろん必要ですが、今後同じことの起こらないようにどうするかを考えることがより大切です。

というのも、講演会は進行さえしっかりしておけば、突発的に起こるトラブル以外は回避出来るからです。

*「進行表・役割表・案内リスト」などのテンプレートは、誰が見ても理解できるように作成しておきます。

*先生同士の関係性を調査しておくことも重要です。

やる前から本番をイメージ出来る状態にしておけばOKです。

会話から起こるトラブル

f:id:ts1988421:20190623003653p:plain

先生が会話の中で不機嫌になるということも当然あります。最近は怒られることもほぼなくなりましたが、新人のころは、ガツガツ行き過ぎてお怒りを買うこともありました。

【あるあるリスト】

  • 製品の採用・処方をしつこく言い過ぎる
  • 一方的に製品の話をする
  • 先生の忙しいときに空気を読まない
  • 関係の悪い先生の話題を出す。
  • 他メーカーの誹謗中傷
  • 正しい敬語が使えていない
  • 話が面白くない
  • 副作用情報をきちんと聞かない
  • 情報が正確でない、知識不足

こんなところでしょうか。営業熱心はいいことですが、受け手にとってニーズが合っていなければ相当ウザいですよね。

とある上長に言われたことがあります。

「最近の子は先生を怒らせたと言ってくることが少ない。しつこく熱心にお願いをしていればそういうことも増えるはずなのに。」

そういう捉え方も出来るなとその時は思いました。が、私の考えはノートラブル最優先です。

予防・解決策

何でもそうですが、何気ない面会でも「目的」を持って予め準備しておくことが大切です。長く続けていると、「何となく」面会してしまったりしがちですが、今のご時世、先生に対して出来ることは「情報の提供」がほぼすべてです。

  1. アイスブレーク
  2. 面会の目的
  3. 状況の確認
  4. 提案
  5. クロージング

日本語と英語が混じる文章はあまり好きではないですが、よく使われる語なのでご勘弁ください。(笑)

会話術に関しては別の記事で詳しく書きます。

会話の内容の準備が出来たら、あとは会話の質を高めていくことです。

言葉遣いであったり、気の利いた話題を振れるようになったり、こういったことは改善しようとしないとなかなか身に付くものではありません。

・優秀な先輩の話し方を真似する

・営業の教本を読む

・吉本新喜劇で笑いの基礎を学ぶ

 

私が大切にしていることは「傾聴」です。如何に真剣に聞いているか、相手が話しやすいように切り返すか、などを会話の中で意識しています。

まだまだ私は未熟ですがこれは一生の課題です。

代理店MSとのトラブル

競合品・併売品が多いメーカーほど代理店絡みのトラブルは増えます。

特に、併売メーカーは必ずと言ってもいいほど何か起きます。

代理店MSとの関係は、互いにWin Winであることが望ましい訳ですが、他の代理店MSもいますので一途になることはありません。多少の浮気もしますので、その匙加減がトラブル回避に関して重要です。

  • 代理店施策に協力しない
  • 詰めの依頼ばかりする
  • 併売メーカーの既存先に自社製品を納入させる
  • 朝の忙しい時間に空気を読まない
  • 勝手に得意先に詰め込む
  • 併売品の交通整理が不十分

やはり、併売品が有ると無いではリスクが全然違います。

MSからすればどちらの製品が売れても構わないので、メーカー間のトラブルに巻き込むなよ、という思いでしょう。

予防・解決策

代理店との関係が悪くなって良いことは一つもありません。全体に響きますので早急に解決しましょう

  1. 得意先と代理店管理表を作成する。
  2. 併売メーカー担当者間で事前に最低限のルールを作る。
  3. 施策の進捗は毎日確認する
  4. 詰めは連絡をしてからする
  5. 夕方に訪問する(時間的余裕がある)

あと一つ、私が重要だと思うことは、年齢の近いMSさんと仲良くなることです。

味方が数人いれば、何か問題が起こっても火消しに協力してもらえます。

私は、併売品を扱った期間が長く、一時はMSさんとの関係が一番ストレスに感じていました。しかし、数人の強い味方を得たことで一気に仕事がしやすくなりました。

関わる人には価値あることを提供しましょう

f:id:ts1988421:20190623015053j:plain

 社内のトラブルまで書いていたらキリが無いのでこの辺にしておきます。(笑)

おおよそMRの仕事に関して起こりえるトラブルについてはこの程度かと思います。

 冒頭にも書きましたが、MRはトラブルの発生する機会が多い仕事なので、如何に回避するかということも重要なスキルになっています。

とは言え、トラブルばかり気にしていてもいい仕事は出来ません。

せっかく医薬品という「世の中で役に立つ価値あるもの」の情報提供をしているのですから、スキルを日々向上させてより良い仕事が出来るようになりましょう。

最後に私の好きな言葉

他人は自分が思うほど、自分のことを気にしていない

もし失敗を起こしてしまったらこの言葉を思い出してください。

いちいち他人の失敗のことをずっと考えるほど暇な人間はいませんので。